Jak poznat klienta, co nechce nic koupit, a jen bere energii prodejci

Pamatuješ na Karla? Ten chlap, co chodil před půl rokem do autosalonu. Každou sobotu. Vždycky si přišel prohlédnout to nejlepší SUV na prodejce, nechal si vyprávět o výkonu motoru, o tom jak skvěle drží v zatáčce, dal si kafe, cukroví, popovídal si s prodavačem o fotbalu… a nic nekoupil. Nejdřív prý čeká na výplatu, pak na bonus, pak zase na výplatu. Prodavač věřil, že to je „jisták“. Byl to jisták? Vůbec ne. Karel si jen chodil levně odpočinout do klimatizace a bavit někoho, kdo ho musel poslouchat. Znáš ten pocit, když přijdeš domů a máš pocit, že jsi za celý den nic neudělal, jen jsi se vyčerpal povídáním s někým, kdo nemá v kapse ani korunu?

Znáš zloděje času?

Jak je možné, že takoví lidi procházejí sítem kvalifikace? Je jednoduché – umí skvěle mlžit. Někdy to dělají záměrně, jindy nevědomky, ale výsledek je stejný. Ty jsi unavený a on má dál radost z tvojí pozornosti. Fakt mě štve, když vidím dobrýho obchodníka, co se topí v hovorech s lidmi, co řekli „možná“ a myslí tím „nikdy v životě“.

Musíš být schopnej takový typy rozpoznat hned na začátku. Jak je poznat?

Červené vlajky, na které si dát bacha

První a nejznámější je nekonečný „zvažování“. Klient, co chce koupit, se ptá na věci, které souvisí s užitím nebo s cenou. Klient, co nechce koupit, se ptá na detaily, které jsou úplně k ničemu. „A jakou má to tlačítko barvu?“ „A co když budu chtít převézt tři stromky najednou?“ To jsou otázky na zabíjení času.

Další signál je, že nikdy neřekne ne. Je to takový ten milý člověk, co na všechno kýve. „Jo, to zní super.“ „Rozhodně o tom uvažujeme.“ „Dejte mi nabídku, určitě se ozveme.“ A pak? Ticho. Ozvat se neozvou, i když jim napíšeš třikrát. Hrají si s tebou jako kočka s myší. Mají tě v záloze pro případ, že by se jim náhodou chtělo, ale většinou je to jen ztráta tvýho času.

Když ti nejde o čas, ale o peníze

Někdy je to horší. Někdy ti ten člověk vezme energii tím, že si hraje na byznysmena. Snaží se tě srazit cenu dolů, vyjednává, hrozí, že jde ke konkurenci, ale ve skutečnosti nemá rozpočet ani na polovinu tvýho produktu. Ztrácíš nervy, snižuješ cenu, děláš ústupky… a stejně to nevyjde. Protože on nechtěl koupit, on chtěl jen vyhrát v nějaký hře.

Jak si ušetřit nervy? Měj to v systému

Jak se tomu vyhnout? Musíš být organizovanej. Nenechávej všechno v hlavě nebo v papírových poznámkách, co se ztratí. Když máš všechno pohromadě, hned poznáš, kdo se točí v kruhu. A tady přichází ke slovu technologie.

Jestli jsi menší firma nebo živnostník, nemáš smysl kupovat složitý a drahý software, na kterém se neučíš měsíc. Podívej se na CAJK. To je takovej šikovnej systém, co v sobě má CRM, ale nejen to. Je propojenej se skladem, objednávkama i fakturací. Proč je to super? Protože když zadáš kontakt a začneš s ním komunikovat, vidíš v tom celou historii.

V CAJKu hned poznáš, že ten samej člověk si poptal už před půl rokem a nic nedělal. Že máš u něj tři otevřené nabídky a nula reakcí. To ti dá jasnou signál: „Hele, s tímhle končíme, ať si jde hrát jinam.“ Je to jednoduchý na použití a ušetří ti spoustu hodin, co bys jinak strávil zbytečným telefonováním.

Nenech si vzít tu radost

Prodej je o tom, že řešíš problémy lidem, kteří je mají a chtějí je vyřešit. Není o tom, že bavíš někoho, kdo se nudí. Když poznáš, že jsi narazil na energijského upíra, neboj se ho odkázat na dveře. Buď slušný, ale pevný. „Pane Novák, vypadá to, že to pro vás teď není priorita. Zavolejte mi, až budete mít rozpočet schválený, pak se domluvíme.“ A pak ho smaž z aktivních leadů. Nebo mu v CAJKu přidej štítek "Prudič".

Tvůj čas jsou peníze a hlavně tvoje energie. Investuj ji do těch, kteří ti za to poděkují penězi, ne do těch, co tě jen vysají. Už žádné Karly v kanceláři, oukej?

Autor: Lukáš Bílý
Lukáš je copywriter s talentem pro byznys témata. Specializuje se na obchod a prodejní podporu