Jak poznat perspektivního zákazníka a neztratit ho

Představ si situaci. Vchod do obchodu, a tam stojí dva páníčkové. První hned po ránu říká: "Dobrý, sháním konkrétně boty velikosti 42 na turistiku, máte něco odolnýho na kamení?" Druhej se jenom tak vrtí a prohlásí: "Jenom se koukám, jestli tu nemáte nějaký slevy, nic konkrétního nehledám."

Kterýho z nich by si obchodník vsadil? Určitě ten první. Ve chvíli, kdy ta první věta padne, už se hraje hra. Ale proč? A jak to poznat ty, které nevidíš, když ti volají nebo píšou?

Poslouchejte na "problém", ne na "cenu"

Tohle je zlaté pravidlo. Perspektivní zákazník většinou nezačíná otázkou "Kolik to stojí?". To jsou ti, co jedou jen podle ceny a v 99 % tě otravujou. Ten pravý klient začíná tím, co ho trápí. "Mám problém s..." nebo "Hledám řešení pro...".

Když slyšíš, že někdo popisuje svou situaci, znamená to, že už si uvědomil, že potřebuje pomoc. Je to fakt dobrá známka. Zvědavci se ptají na obecný věci, zájemci řešejou konkrétní bolest.

Zajímají se o detaily anebo jen "kecají"?

Sleduj, jakou mluvou používají. Když dostaneš otázky typu: "Jak to funguje v praxi?", "Jak dlouho trvá implementace?" nebo "Propojí se to s tím, co už mám?", máš člověka na telefonu, který vážně uvažuje o nákupu.

Naopak, když slyšíš věci jako "Možná by se mi to mohlo hodit" nebo "Jak to máte s reklamacemi, až se to rozbije (i když ho nemám)?", běž dál. Ten člověk ještě není v "buying modu". Nehledá řešení, hledá důvody, proč si to nekoupit.

Věřte si, ale neříkejte hned "ANO"

To, že poznáš perspektivního zákazníka, neznamená, že musíš hned vyskočit z kůže. Klidně je nechej trochu "vařit". Když vidíš, že se ptají na věci, které souvisí s reálným použitím, reaguj na to stejně seriozně.

Takže shrneme to. Perspektivní zákazník se prozradí hned v úvodu. Má zájem o řešení svýho problému, ptá se na konkrétní detaily a nevymlouvá se. A ty? Ty musíš být připravej ho zachytit a zpracovat. Bez zbytečného zdržování a s jasným cílem. Tak až ti zase zazvoní telefon, poslouchej tu první větu dvakrát opatrněji.

Autor: Lukáš Bílý
Lukáš je copywriter s talentem pro byznys témata. Specializuje se na obchod a prodejní podporu