Největší 3 chyby v prodejním pohovoru

Přednedávnem mi volal kamaráš, co má realitní kancelář. Byl úplně vyřízenej. Měl zájemce o krásnej barák, kluka co měl peníze a chuť bydlet. Šlo to skoro samo. A pak se kamaráš rozhodl, že na tom posledním setkání "zahraje na velkého byznysmena". Během dvou hodin stihl klukovi vysvětlit všechno o hypotékách, trhu i stavebním právu. Klient se na něj jenom podíval, poděkoval a zmizel. Proč? Protože ho nudil k smrti. Klasická školní chyba, co stojí miliony.

Znáš to? Sedíš s klientem a máš pocit, že když ho zahrneš informacema, tak nemůže odolat. Opak je pravda. Pojď se podívat na ty největší průšvihy, co děláme v prodejních pohovorech, a jak se jim vyhnout.

1. Mluvíš, místo abys naslouchal

Toto je absolutní král chyb. Většina obchodníků se bojí ticha. Když klient mlčí, prodavač má pocit, že musí zaplnit prázdno. Tak začne vykládat o parametrech, firmě, historii… a zabíjí prodej.

Pamatuj na pravidlo 80/20. Klient by měl mluvit 80 % času, ty 20 %. Proč? Protože lidé rádi mluví o sobě a o svých problémech. Když jim necháš prostor, prozradí ti přesně to, co potřebuješ vědět k tomu, abys jim prodal. Neříkej jim, co je super. Ptej se, co je trápí. Fakt, nic jiného nefunguje tak dobře jako aktivní naslouchání.

2. Neznáš svýho zákazníka (a nemáš data)

Chodíš na schůzku "nasucho"? To je jako jít na rande ve spacáku. Musíš vědět, s kým mluvíš, co už si u tebe koupil, co ho zajímalo a co řešil. Když se ptáš na věci, co jsi měl už vědět, působí to neschopně.

Tady přichází ke slovu pořádek v datech. Pokud jsi menší firma nebo živnostník, nemusíš složitě řešit velký korporátní systémy. Stačí ti něco, co to všechno propojí. Třeba systém CAJK :-)

3. Bojíš se námitky

Když klient řekne "je to drahý" nebo "to si musím promyslet", spousta lidí zpanikaří. Buď začnou obhajovat cenu, nebo to nechají být a doufají. To je cesta do pekel.

Námitka není konec, je to signál zájmu. Kdyby se mu to nelíbilo, neřešil by cenu, ale prostě by odešel. Námitka je pozvánka k dalšímu rozhovoru. Neboj se jí. Převezmi ji, otoč ji a ptej se dál. "Co pro vás znamená drahý?" nebo "Co konkrétně si potřebujete promyslet?" Když zvládneš námitky s klidem, získáš si respekt i důvěru.

Závěrem

Prodejní pohovor není o tom, kdo se víc naučí slovíček. Je o vztahu a pochopení. Ztlumit hlas, otevřít uši, mít pořádek v datech a nebát se námitky. To je recept na úspěch.

Autor: Lukáš Bílý
Lukáš je copywriter s talentem pro byznys témata. Specializuje se na obchod a prodejní podporu