Neprodávejte stejně ženám a mužům
Představte si situaci. Do vašeho obchodu s elektronikou vstoupí pár. On hledá nový notebook, ona ho doprovází. Vy jako prodejce okamžitě zamíříte na něj. začnete vykládat o procesoru, grafice, RAMkách a tom, jak to zvládne nejnovější hry. Chlap pokyvuje, vypadá nadšeně. Pak se ale zeptá ona: „A jak dlouho vydrží baterka, když jsme s dětma na výletě?“ Vy odpovíte: „To je detail, podívejte se na ten výkon.“ Víte, co se stane? Pravděpodobně odejdou s prázdnou.
Proč? Protože jste neuměli číst mezi řádky. V prodeji totiž platí jedno zlaté pravidlo: muži a ženy často slyší úplně jinou řeč, i když říkáte to samé. A to nemá nic společného s inteligencí, ale s tím, jakým způsobem zpracovávají informace.
Účel vs. Prožitek
Tady je ten hlavní rozdíl. Muži jsou často zaměření na cíl a specifikace. Chtějí vědět, co to „umí“. Je to rychlé? Silné? Má to nejnovější tech vychytávky? Prodáváte jim nástroj. Když jim řeknete, že ten mixér má 2000 wattů, mají pocit, že právě koupili Ferrari na drcení ledů.
Ženy naopak často hledají kontext a užitek v reálném životě. Zajímá je, jak ten produkt změní jejich den, usnadní práci nebo zpříjemní volný čas. Nehledají jen nástroj, hledají řešení problému nebo pocit, který si z něj odnesou. Když prodáváte ten mixér, chlapovi řekněte o výkonu. Jí řekněte, jak v tom během minuty připravíte zdravou svačinu pro celou rodinu a jak snadno se to umyje. Vidíte ten rozdíl? Jde o to, co s tím produktem udělají, ne co to je.
Vztah vs. Transakce
Tady je to jasné. Muži často vnímají nákup jako transakci. Chtějí dobrou cenu za dobrý produkt a chtějí to mít rychle za sebou. Je to jako lov – vidíte kořist, zaútočíte, máte to.
Ženy často vnímají nákup jako budování vztahu. Chtějí cítit, že jim rozumíte, že nasloucháte jejich potřebám. Pokud s nimi prodejca jen „vyřeší“ objednávku bez empatie, pravděpodobně se nevrátí. Hledají důvěru a jistotu, že v případě problémů nebudou samy. Prodej pro ženy je často o tom, jaký příběh si odnesou. Budou se o vašem produktu bavit s kamarádkou? Doporučí ho ho? To je pro ně často důležitější než ten nejlepší "deal" na trhu.
Pozor na sexismus, to je past
Teď si dejte pozor, abyste to nepřehnali. Není to záminka k tomu, abyste ženám mluvili shora nebo nabízeli jen „růžové“ verze produktů. To je cesta do pekel. Sexismus v prodeji je ten nejrychlejší způsob, jak přijít o reputaci i zákazníky. Neříkej ženě, že to pro ni je moc složitý. Neříkej chlapovi, že se musí starat o rodinu, když chce sportovní auto. Respektujte jednotlivce, jen si uvědomte, jaké tóny častěji rezonují. Jde o vnímavost, ne o stereotypy.
Takže až příště uvidíte zákazníka, zastavte se. Ptejte se. Zjišťujte, co je pro něj klíčové. Ať už jde o muže nebo ženu, pokud trefíte jejich notu, máte mnohem větší šanci prodat. A to je přesně to, o co jde, ne?
Autor: Lukáš Bílý Lukáš je copywriter s talentem pro byznys témata. Specializuje se na obchod a prodejní podporu